最近聽到一個理論叫做上癮模型，這個理論主要是在幫助企業打造一款習慣養成的產品，了解了這個理論的邏輯就在思考，蝦皮這個競爭激烈的電商平台，如何抓住顧客的心、讓他們持續回來消費，是否可以參考「上癮模型」的策略來操作。這個模型其實不難理解，它就像我們平常養成某種習慣一樣，比如說每天早上先喝一杯咖啡，是一種習慣養成的過程，而上癮模型就是在拆解這種習慣如何養成。而上癮模型的操作過程分成四個步驟：觸發（Trigger）—行動（Action）—獎賞（Variable Reward）—投入（Investment）。以下，我就用更簡單易懂的方式，帶大家一步步來看，這套模型怎麼運用在蝦皮的經營上。
1. 觸發：用外部刺激讓消費者「記得」來蝦皮賣場
在上癮模型中，「觸發」是整個過程的開端，可以是用訊息通知、LINE、社群廣告，甚至是朋友推薦。你可能有這樣的經驗：手機突然跳出一個「蝦皮提醒：您購物的車的商品降價了」，或是「0月0日全館免運！」這些都是外部觸發，目的是讓消費者點進去賣場看個究竟。
不過，最厲害的是要培養用戶的內部觸發。什麼意思呢？就是讓用戶習慣性地想到要買東西時，就自然而然先上你的蝦皮賣場搜尋，而不是先去其他平台。比如，客人想到要買辦公用品時，習慣先上你的蝦皮賣場找商品，因為知道你的蝦皮賣場有超便宜的價格。這種「內在慣性」是最難達成的，但一旦建立，就能真正吸引長期顧客。
2. 行動：讓顧客「想買就買」的直覺操作
當消費者被觸發進來之後，就進入了「行動」的階段。這裡的重點是要讓顧客在最短的時間內完成他們想做的事。試想一下，如果一個網站需要三次點擊才能看到產品詳細資訊，或是結帳流程太繁瑣，就很容易把顧客「卡住」了。
蝦皮在這方面做得很不錯，比如非常簡便的購物功能，用戶可以直接購買下單，不需要再回頭填資料或重新選擇付款方式。另外蝦皮還有加價購或促銷組合，可以讓消費者快速的了解週邊相關的產品。
3. 獎賞：不確定的回饋最容易上癮
當顧客完成購物或是某種行動之後，蝦皮會給予一些回饋，這種回饋越多變、有驚喜感，就越容易讓消費者重複回來。就像很多人喜歡抽獎或開箱禮，那種「今天會中大獎嗎？有驚喜嗎？」的不確定性會驅使你不斷想要再試一次。
蝦皮的「蝦幣回饋」就是很好的例子。賣家可以設定蝦幣回饋，蝦幣的累積越來越多，讓消費者覺得下次買東西可以省更多，這樣的策略不僅刺激用戶消費，也讓用戶每次完成購買時，都有一種小小的成就感。
再舉個例子，蝦皮的「刮刮樂」活動，消費者在賣場消費多少錢後可以得到一張刮刮樂，消費金額越高刮刮樂張數越多，刮刮樂裡面可能是額外折扣、免費運費或是蝦幣回饋，由於每次刮都不知道會拿到什麼。這種不確定性，讓消費者期待每次購物後的小驚喜，進而上癮。
4. 投入：讓消費者在蝦皮越投越深
最後的「投入」，指的是讓消費者在賣場上投入更多的時間、精力，從而增加他們的依賴性。比如，賣場的會員制度，從「一般會員」到「頂級會員」，用戶可以透過不斷消費來提升等級，享受更多的免運權益和專屬優惠。當辛辛苦苦升級到頂級會員時，一般人會捨得輕易放棄這些福利，轉而去其他平台購物嗎？
此外，像是客戶點擊關注，都是一種「投入」的行為。當消費者設定了這些偏好後，他們會更傾向於未來繼續跟賣場消費，而不是再去重新設定其他電商平台的通知或收藏。這樣的操作讓用戶更難跳槽，對我們的賣場忠誠度提升。
總結：讓蝦皮賣場成為消費者習慣的一部分
上癮模型的精髓，就是一步步地把用戶的心「套住」，讓他們在日常生活中，想到「要買什麼」的時候，第一時間就是上我們的蝦皮賣場找。這就像我們習慣每天早上要來杯咖啡一樣，上癮模型能讓顧客產生「回到我們蝦皮賣場」的慣性。透過不斷觸發、降低行動門檻、提供變化性的獎賞，再讓消費者投入更多時間和精力，這樣才能真正打造出一個不只是吸引新客戶，還能讓老客戶「離不開」的賣場。這樣做不僅能提升消費頻率，也能幫助賣家在競爭中穩住腳步，建立長期穩定的顧客基礎。