其實在電商平台上做生意，就像在和演算法下棋。你必須了解它的規則，才能在棋局中佔得先機。就拿蝦皮來說，它的演算法非常看重銷量。換句話說，如果你沒有一定的銷售量，它就不會給你額外的曝光流量。這就導致許多新手賣家覺得很難一開始就打開市場。
我的經驗是，先選擇一些容易出貨的商品，像是那些客單價低、消費者容易下單的產品。舉個例子，我們當初賣防水側背包的時候，一開始一個月就賣了200多個。因為這個數量足夠了，它就被蝦皮演算法推到「熱門商品」的前排，增加了更多的自然曝光量。當消費者搜尋「背包」或相關產品時，我們的商品自然就浮現在前幾名，吸引更多潛在顧客點擊。
然而，商品銷量提升的關鍵不僅僅在於銷量本身，還有你的主圖設計。主圖就是吸引消費者眼球的第一步。如果主圖不夠吸睛，那即便商品列在前排，點擊率也可能不佳。我們曾經測試過不同的圖片設計，結果發現更換主圖後的效果非常顯著——更換圖片後的一週內，點擊率明顯上升，轉換率也隨之提高。這是因為，視覺效果在消費者決策中扮演了至關重要的角色。
但要找到合適的主圖設計也不是一蹴而就的。我們之前找了一位設計師來幫忙改圖，他的技術相當不錯，可以做出非常精緻的設計。但由於我們的預算不高，無法請他花太多時間在每張圖上。所以我們就選擇了一個相對簡單的風格，保留了吸引力但不過度耗費成本。這樣一來，既能維持圖片質感，也能控制預算。
還有一點非常重要，那就是價格策略。低價固然能吸引更多消費者，但有時也會拉低整個市場的競爭水準。我們在做市場策略時，一直都堅持不打價格戰，因為這樣很容易破壞市場平衡。比方說，如果你為了搶市場把價格壓到最低，不僅競爭對手會迅速跟進，自己反而會陷入利潤過低的困境。而且，這樣做會造成品牌形象下降，消費者可能只把你當成廉價選擇，反而忽略了商品本身的品質與價值。
舉個實例，我和朋友當初一起做某個文具商品的時候，為了避免互相競爭，我們事先協調了定價策略，確保彼此的價格區間是一致的。這樣做的目的是避免彼此削價，造成惡性競爭。當然，市面上有些賣家不這麼想，他們只求低價搶單，這樣一來，整個品項的市場價值就被拉低了。
說到這裡，想提醒各位賣家，不要以為價格越低就一定會有市場。要善於觀察競爭者的策略，甚至考慮在同質產品中保持一定的價差優勢。因為有些消費者追求的是「物美價廉」，而非「最低價」。當你能提供比競爭者更好的品質或附加價值時，他們更願意選擇你。
至於如何測試策略是否有效，建議可以從數據上去驗證。像是，我們當時更換主圖後，會觀察點擊率和轉換率的變化。如果兩者都上升，就代表新主圖的設計方向是正確的。再來就是調整廣告投放的時段，白天的廣告效益通常不如晚上，因為多數人晚上有空閒時間瀏覽，轉換率更高。所以我們會把預算集中在晚上時段，最大化廣告的效益。
最後，要特別提醒的是，做電商並不是一件可以「一夜成功」的事情。像我們做了這麼久，也不斷在嘗試和調整。我們甚至曾經因為急於搶佔市場，把價格拉到極低，結果反而影響了原本穩定的銷售表現。那段時間，我們在兩個賣場之間進行了多次測試，結果發現，過低的價格會讓客戶懷疑商品的品質，從而導致品牌形象受損。因此，當你的商品進入穩定銷售期後，應該專注於提升商品的品質與服務，而非一味追求低價策略。
電商競爭激烈，如何在眾多賣家中脫穎而出，不僅需要對市場的洞察力，還要有靈活應變的策略。每一次更換主圖、每一次價格調整、每一次廣告投放，都是一次新的挑戰與機會。希望大家在電商的道路上都能找到自己的節奏，有獨到的經營模式。